دو اصل طلایی در فروش

اختلاف بین مدال طلا و قرار گرفتن اسم نفر اول در تاریخ و نفر چهارم فقط 12صدم ثانیه است. نفر اول فقط 12 صدم ثانیه بهتر از نفر چهارم بوده است.

21 می 2019

زمان تقریبی مطالعه 4 دقیقه

سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب / عباس شانه سازان* – از کودکی علاقمند بودم بدانم که افراد موفق و ثروتمند چگونه به این سطح از موفقیت رسیده اند، همیشه فکر می کردم که آنها کارهای خاص، بزرگ و خارق العاده ای انجام می دهند که توانسته اند به این سطح از موفقیت برسند، زمانی که با علم موفقیت آشنا شدم و در کلاس ها و سمینارهای مختلف شرکت کردم و کتابهای مختلف را در این حوزه مطالعه کردم متوجه شدم که نه تنها افراد موفق کارهای خارق العاده انجام نمی دهند بلکه آنها با انجام یک سری کارهای کوچک و ابتدایی توانسته اند به موفقیت های بزرگ برسند و چون دیگران این کارها را کوچک و بی اهمیت می پندارند از انجام آنها سر باز می زنند ودر نتیجه از موفقیت باز می مانند.

در این درس 2 راز بزرگ فروشندگان موفق را برای شما بازگو می کنم و به شما قول می دهم که رعایت همین دو نکته می تواند تحول بزرگی در فروش تان ایجاد کند.

قانون 20/80

در اواخر قرن نوزدهم یک اقتصاددان ایتالیایی به نام “ولیفردو پارتو” طی تحقیقات وسیعی که انجام داد به این نتیجه رسید که 80 درصد ثروت یک جامعه فقط در دست 20 درصد افراد آن جامعه قرار دارد و جالب‌تر اینکه همین نسب برای آن 20 درصد هم صدق می‌کند، یعنی 80 درصد ثروت این 20درصد فقط در اختیار 20درصد آن‌ها قرار دارد.

این تحقیق به‌ قدری مورد توجه جامعه شناسان و روانشناسان قرار گرفت که تصمیم گرفتند که در سایر موارد نیز نتایج این آزمایش را بررسی کنند و باکمال تعجب دیدند که در سایر موارد هم این آمار صدق می‌کند ، یعنی 20 درصد فروشندگان به‌اندازه 80 درصد دیگر درآمد دارند، 20 درصد محصولات یک کسب‌وکار به‌اندازه 80 درصد دیگر محصولات سودرسانی دارند، 20 درصد مشتریان به‌اندازه 80 درصد دیگر مشتریان به یک کسب‌وکار سود می‌رسانند و… .

این اصل به احترام بنیان‌گذار آن به اصل پارتو نیز مشهور شد و به یکی از اصول و قوانین مهم مدیریت و جامعه‌شناسی تبدیل‌شده است.

حالا شما باید دو کار انجام دهید:
– کالاهای 20 درصدی خود که بیشترین فروش را دارند مشخص کنید و آن‌ها را در یک فهرست بنویسید. روی جانمایی، معرفی و تبلیغ این 20 درصد محصولات بیشتر کار کنید و به طور ویژه متمایزشان نمایید.

– مشتری‌های 20 درصدی خود را از مشخص کنید، و آن‌ها را در یک فهرست بنویسید. برای ارتباط مستمر با آنها برنامه ویژه ای داشته باشید. خدمات ویژه تری به آنها ارائه دهید و بکوشید آنها را در مجموعه خود نگه دارید.

با این دو کار خواهید دید بعد از اندک زمانی، فروش و سودتان بیشتر می شود ولو آن که بخشی از محصولات یا مشتریان تان را کنار بگذارید.

لبه پیروزی

فاصله بین موفقیت و عدم موفقیت بسیار ناچیز است. گاهی اوقات فکر می‌کنیم که افراد موفق و خلاق افراد بسیار خاص و پیچیده‌ای هستند و کارهایی که می‌کنند بسیار عجیب‌وغریب است اما در حقیقت به‌هیچ‌وجه این‌چنین نیست. برای رسیدن به موفقیت و تبدیل‌شدن به یک فروشنده موفق نیاز نیست که کارهای خارق‌العاده‌ای انجام داد فقط کافی است کمی بهتر از دیگران باشید .جدول زیر نتایج مسابقه فینال دوی صد متر المپیک 2016 را نشان می‌دهد .

مقام	زمان	مدال
اول	9.81	طلا
دوم	9.89	نقره
سوم	9.91	برنز
چهارم	9.93	—

اختلاف بین مدال طلا و قرار گرفتن اسم نفر اول در تاریخ و نفر چهارم فقط 12صدم ثانیه است. نفر اول فقط 12 صدم ثانیه بهتر از نفر چهارم بوده است.

در فروشندگی هم همین موضوع صدق می‌کند. برای اینکه بتوان از رقبا فاصله گرفت و فروش بیشتر و بهتری داشت کافی است کمی بهتر از آن‌ها عمل کنید. گاهی اوقات یک دوش صبح گاهی، یک لبخند ساده در ارتباط با مشتری، یک پذیرایی کوچک از مشتری، تصویر ذهنی خوب داشتن و … می‌تواند لبه پیروزی شما باشد.

با توجه به نوع کسب و کار خود و مشتریان تان بررسی کنید که چگونه می توانید خدمات فروش تان را فقط “کمی بهتر” کنید. خواهید دید آن “کمی بهتر” ، اثر “بسیار زیادی” خواهد داشت.

* لینک درس اول فروشنده خلاق

* لینک درس دوم فروشنده خلاق

* لینک درس سوم فروشنده خلاق

* لینک درس چهارم فروشنده خلاق

*درباره مدرس دوره “فروشنده خلاق”

مهندس عباس شانه سازان
مشاور و مدرس کسب و کار
دانش آموخته MBA برندینگ
موسس گروه آموزشی اسطوره سازان
مدیر و موسس گروه آموزشی سازان
مدرس ۵ دوره ی ۱۸ ماهه نخبگان فروش(از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس کارگاه اموزشی مدیریت زمان
طراح دوره و صاحب سبک هدفگذاری به روش VIMP+A
مدرس کارگاه آموزشی هدفگذاری(۲۶ دوره)
مدرس دوره اصول و فنون مذاکره (از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس دوره آموزشی رفتار مصرف کننده
مدرس دوره رفع خجولی و اعتماد بنفس برای فروشندگان
مدرس “چگونه می توانیم نابغه فروش شویم”
مدرس کارگاه آموزشی فروشندگان حرفه ای
برگزاری همایش مهندسی خلاقیت در اقتصاد خانواده
برگزاری همایش کارآفرینی و خلاقیت
ارائه مشاوره به بیش از ۴۰۰ کسب و کار(از سال ۱۳۸۶ تاکنون)
ارائه کوچینگ به بیش از ۷۰ کسب و کار و سازمان