۴ استراتژی قیمت گذاری که از تخفیف های بی مورد جلوگیری می کنند
سلاحی وجود دارد که توسط آن می توان عملکرد فروش را بیشتر کرد. یک رویکردی که قطعا موثر است، و ربطی به اینکه کجا کار می کنید و چه می فروشید ندارد.
موبنا – می پرسید این چه رویکردی است؟ تنظیم استراتژی قیمت گذاری
مهم نیست که کار شما در بازار لوکس و شیک هست یا محصولی به ارزانی چیپس را می خواهید بفروشید، مهم این است که قیمت ها را چگونه تنظیم می کنید که روی دید بقیه تاثیر گذاشته و در نتیجه بتوانید احتمال فروش خود را بالا ببرید.
۱- زمان را قبل از پول قرار دهید
بدون در نظر گرفتن قیمت محصول، چه هزار تومان باشد و چه یک میلیون تومان ، تمرکز روی “زمان” به جای قیمت، باعث بهبود فروش و رضایت مشتری می گردد. “زمان” معادل اطمینان از استفاده ی مکرر و طولانی مدت خریدار و یا ساعاتی از زندگیشان است که برای خرید مجدد باز می گردند.
طبق تحقیقی که توسط دو نفر از فارغ التحصیلان رشته ی بازرگانی دانشگاه استنفورد صورت گرفت، در نظر گرفتن تجربه ای که فرد در محصولاتتان دارند، کلید اصلیست. آنها از ۳ تابلوی مختلف برای تبلیغ دکه ی لیموناد فروشی استفاده کردند. یک تابلو که به زمان اشاره داشت، تابلوی دیگر که پول را مطرح می کرد، و یکی که به هیچ کدام ازین دو مورد کاری نداشت.
تابلوی “زمان” دو برابر تابلوی “پول” مردم را جذب کرده بود. این افراد دو برابر قیمت اولیه را نیز پرداخت کردند.
کیسی موگیلنر (Cassie Mogilner) ، یکی از نویسنده های این تحقیق، شرح می دهد که: “در نهایت، زمان منبعی کمیاب تر است. وقتی زمان می گذرد دیگر باز نمی گردد. به همین جهت، برای ما ارزش بیشتری دارد. هویت هر شخص بیشتر به گونه ای که زمان خود را می گذراند بر می گردد تا به چگونگی خرج کردن پولش.”
وقتی می خواهید در طول فرایند خرید، دیدگاه افراد را تغییر دهید، راجع به وقتی که می گذارند و یا زمانی که با استفاده از رویکرد شما هدر نمی رود صحبت کنید تا پولی که می خواهند خرج کنند.
۲- با قیمت رقبا، رقابت نکنید
در قیمت ها، رقابت نکنید. تحقیقی دیگری از استنفورد نشان می دهد که تاکید بر اینکه قیمت های شما از رقیبانتان کمتر باشد، استراتژی قیمت گذاری مناسبی نبود و معمولا به ضرر شما تمام می شود.
در این پژوهش، محققان از شرکت کنندگان خواستند تا یکی از ۳ دوربین ارائه شده را انتخاب کنند. یک دوربین معمولی ارزان، یک دوربین تقریبا بهتر با قیمت متوسط، و دوربینی حرفه ای با قیمت بالا. وقتی از آنها خواسته شد تا این سه را با هم مقایسه کنند، بیشتر افراد به انتخاب دوربین قیمت متوسط “توافق کردند.” نویسنده می گوید :”وقتی از آنها خواستیم تا این ها را با هم مقایسه کنند، به مراتب ریسک پذیریشان کمتر شد.”
وقتی مشتری ها مجبورند اجناس را با هم مقایسه کنند، معمولا روی ضعف های رقابتی تمرکز می کنند تا راه حل های مفید شما برای رفع آن.
پس اگر دیدید که مشغول به اظهار شعارهایی مانند :”قیمت های ما ۲۰% ارزان ترند” و یا “قیمت های ما را با فلان مغازه مقایسه کنید” هستید، بهتر است دست نگه دارید.
۳- اعتراض “قیمت در همه جا کمتر از این است” را مدیریت کنید
دو مورد اعتراض در زمینه ی قیمت وجود دارد که مکرر دیده می شود :”میتونم این جنس رو از فلان فروشنده به قیمت بهتری بگیرم” و “قیمت این جنس تو همه جا ارزون تر از اینه.”
وقتی این کلمات را می شنوید، روی کیفیت محصولاتتان تمرکز کنید. به کیفیت بهتر، امکانات بیشتر، یا ضمانت محصول اشاره کنید، چراکه این دلایل ارزش محصول را بالا می برد و قیمت آن را توجیه می کند. این استراتژی به هنگام رقابت با رقیبان بزرگتر و قیمت بالا هم به کارتان می آید.
گاهی اوقات افراد پول بیشتری بابت جنس یا سرویسی پرداخت می کنند، اما در این شرایط، بیشتر پول برند را می دهند. برای مثال اگر شرکت شما تازه تاسیس است، چون مانند برند ها معروف نیستید نمی توانید هم قیمت آنها جنس بفروشید. به بیانی دیگر، قیمت های شما ارزان تر است اما مانند آنها از کیفیت بالایی برخوردار است.
۴- بازدهی سرمایه ی اجناستان را مشخص کنید
تنها زمانی که قیمت یکی از فاکتورهای مکالمه محسوب می شود، آنجاست که بازدهی سرمایه ی محصول یا سرویس مهم تر از قیمت آن است. بارها و بارها ثابت شده که مردم با صرف نظر از قیمت، برای کیفیت محصول پول پرداخت میکنند.
در تحقیق جهانی سلامتی و تندرستی نیلسن در سال ۲۰۱۵ با جامعه ی آماری ۳۰،۰۰۰ نفر، ۷۴% شان حاضر بودند پول بیشتری برای غذاهای سالم پرداخت کنند.
پس با اینکه در قیمت نمی خواهید با بقیه ی جا ها رقابت کنید، اما در مواردی که شما را از لحاظ کیفی از رقبا متمایز می کند، باید با آنها رقابت کنید. ارزش قائل شدن، کلید دستیابی به قلب مشتری است، و این ارزش باید بیشتر روی کیفیت اعمال شود تا روی مبلغ.
همچنین می توانید به ویژگی هایی که بزودی ارائه می دهید اشاره کنید. این خصوصیات تقاضا برای محصولتان را بالا میبرد، هرچند که این موارد هنوز آماده نیستند.
گذشته از تخفیفات، فروشگاه های نامدار نمی توانند قیمت های استاندارد خود را افزایش یا کاهش دهند. البته می توانند با آموزش درست کارمندان، وفاداری مشتری را افزایش دهند. از این ۴ استراتژی قیمت گذاری استفاده کنید تا با صرف نظر از قیمت محصولاتتان، به نتیجه ای مطلوب برسید.
منبع: آکادمی فروش
