۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می‌کند

موبنا – آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

رویا بفروشید

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ کافی ست به آنها نشان دهید که با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: فقط انجامش بده یا برگرد کینک: راه خود رو برو
این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گوید شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر شما خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ی ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. پس دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است

به آنها هیجان ارایه محصول تان را نشان دهید و بگویید که چگونه محصول شما قرار است شرایط آنها را بهتر کند.
این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این استراتژی برای انجام کارهایم استفاده می کنم .

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.
در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید ، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید.
پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آنها فروخته اید.

 منبع: آکادمی فروش