آموزش فروش حرفه ای: شاخص های ارزیابی را بشناسید

موبنا – پسرک پرسید: «خانم، می توانم خواهش کنم کوتاه کردن چمن های حیاط خانه تان را به من بسپارید؟»

زن پاسخ داد: «کسی هست که این کار را برایم انجام می دهد.»

پسرک گفت: «خانم، من این کار را با نصف قیمتی که او می دهد انجام خواهم داد.» …

زن در جوابش گفت که از کار این فرد کاملا راضی است.

پسرک بیشتر اصرار کرد و پیشنهاد داد: «خانم، من پیاده رو و جدول جلوی خانه را هم برایتان جارو می کنم. در این صورت شما در یکشنبه زیباترین چمن را در کل شهر خواهید داشت.» مجددا زن پاسخش منفی بود.

پسرک در حالی که لبخندی بر لب داشت، گوشی را گذاشت. مغازه دار که به صحبت های او گوش داده بود به سمتش رفت و گفت: «پسر…، از رفتارت خوشم آمد؛ به خاطر اینکه روحیه خاص و خوبی داری دوست دارم کاری به تو بدهم.»

پسر جوان جواب داد: «نه ممنون، من فقط داشتم عملکردم را می سنجیدم. من همان کسی هستم که برای این خانم کار می کند.»

سنجش عملکرد بهترین روش برای توسعه مهارت های شماست. شما برای سنجش عملکرد خود به شاخص ارزیابی (KPI) نیاز دارید.

مهترین شاخص های ارزیابی کارمند فروش حرفه ای چیست؟

میزان تبدیل سرنخ به مشتری:

یعنی اینکه چه تعداد از تخم ماهی ها، چاق و توسط شما صید می شوند. اگر در طول ماه گذشته شما با  ۱۰۰ نفر ارتباط گرفتهاید و  ۲۰ نفر آنها به مشتری تبدیل شده است این شاخص برای شما ۲۰ درصد است.

هزینه هر سرنخ:

شما تخم ماهی را از روش های مختلف بازاریابی به دست می آورید و بابت این روش ها هزینه می کنید. هزینه هر تخم ماهی از هر روش بازاریابی برای شما چقدر است؟ به عنوان مثال اگر شما بنری را در سایتی قرار داده اید، بابتش یک میلیون تومان پرداخت کرده اید و از آن سایت ۱۰۰۰ نفر به شما زنگ زده اند، یعنی هزینه هر سرنخ برای شما از آن بنر ۱۰،۰۰۰ تومان بوده است.

درصد پوشش هدف فروش:

این شاخص به صورت لحظه ای میزان پوشش هدف فروش شما را نشان می دهد. مثلا اگر هدف فروش این ماه شما ۱۰،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و شما ۵،۰۰۰،۰۰۰ فروخته اید، درصد پوشش هدف فروش شما اکنون ۵۰ درصد است.

درآمد هر تماس برای شما:

اگردرآمد ماهیانه ی شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و در ماه ۵۰۰ بار با تلفن صحبت می کنید، این یعنی هر تلفن برای شما ۶۰۰۰ تومان درآمد ایجاد می کند.

درآمد هر جلسه برای شما:

اگر درآمد ماهیانهی شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و هر ماه در ۲۰ جلسه شرکت می کنید، این یعنی هر جلسه برای شما ۱۵۰،۰۰۰ تومان درآمد ایجاد می کند.

درآمد هر پاسخ منفی برای شما:

اگر درآمد ماهیانه شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و در ماه ۵۰ بار با پاسخ منفی یا برخورد بد مواجه می شوید، یعنی اینکه درآمد هر پاسخ ناامیدکننده برای شما ۶۰،۰۰۰ تومان است.

میزان متوسط مبلغ هر فروش از منبع تبلیغاتی:

اگر میزان متوسط معاملاتِ ایجاد شده از تبلیغ A شما ۵۰۰،۰۰۰ تومان و این میزان از تبلیغ B شما ۲۰۰،۰۰۰ تومان است، به این معنی است که B جایگاه بهتری برای تبلیغ نسبت به A است.

درصورتی که شما از ابزار CRM برای فروش خود استفاده می کنید، این شاخص های ارزیابی به صورت اتوماتیک محاسبه می شود

 منبع: آکادمی فروش