چگونه به عنوان یک فروشنده پیگیری های تماس با مشتری را متحول کنیم؟
موبنا – به این آمارها دقت کنید (منبع) : – ۴۴ درصد فروشنده ها بعد از اولین پیگیری مشتری بالقوه را رها می کنند – ۸۰ درصد فروش های موفق حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارند (ترکیب این مورد با مورد قبلی : یعنی اینکه ۴۴ درصد فروشنده ها ۸۰ درصد فروش های خود …
موبنا – به این آمارها دقت کنید (منبع) :
– ۴۴ درصد فروشنده ها بعد از اولین پیگیری مشتری بالقوه را رها می کنند
– ۸۰ درصد فروش های موفق حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارند (ترکیب این مورد با مورد قبلی : یعنی اینکه ۴۴ درصد فروشنده ها ۸۰ درصد فروش های خود را به دلیل عدم پیگیری درست از دست می دهند)
– اگر یک مشتری که از طریق فرم تماس با ما در سایت با شما ارتباط می گیرد در ۵ دقیقه پیگیری شود احتمال خریدنش ۹ برابر افزایش پیدا می کند.
این آمارها یک نکته اساسی را مشخص می کند:
– مهمترین عامل برای تبدیل شدن به یک فروشندده حرفه ای بیشتر منظم بودن٬ دقیق بودن و سریع بودن پیگیری هاست!
– پس اگر در جستجوی راهی برای افزایش فروش هستیم اولین مرحله آن بهبود روند پیگیری هاست.
چگونه پیگیری های تماس با مشتری را بهبود بخشیم
وقتی کسی به شما زنگ می زند یا از هر طریق دیگر چه شما با او و یا او با شما ارتباط می گیرد احتمالا طبق روندی کارمندان فروش او را پیگیری می کند٬ مثلا :
– اول یک شناسایی اولیه در مورد او انجام می دهند (شناسایی)
– پیگیری برای رساندن به جلسه ( پیگیری)
– برگزاری جلسه ( جلسه)
– مذاکرات نهایی قیمت (قیمت)
– فروختن به مشتری
البته این روند ممکن است برای هر کارمند فروش متفاوت باشد.
یکی از روش های علمی و درست برای بهبود پیگیری های تماس با مشتری و منظم کردن روند همه کارمندان، کاریز فروش یا Pipeline فروش است
کاریز فروش چیست و چگونه روند پیگیری تماس با مشتری را در بخش فروش متحول می کند؟
کاریز فروش ارایه تصویری از محل قرار گرفتن فرصت ها در مراحل فروش می باشد.
در نگاه اول ممکن است این سوال به ذهن شما برسد که چگونه کاریز فروش می تواند پیگیری های شما را در بخش فروش متحول کند.
برای پاسخ به این پرسش به نتایج حاصله از کاریز فروش دقت کنید:
– اولین اتفاقی که می افتد روند رسیدگی بین همه کارمندان فروش به یک روند تمرین شده (که براساس تجربیات جدید در زمان دلخواه قابل تغییر است ) تبدیل می شود٬ یعنی هر کس به شیوه خود پیگیری را انجام نمی دهد بلکه همه با بهترین شیوه این کار را انجام می دهند
– فراموشی به فراموشی سپرده می شود چراکه تا زمانی که یک فرصت تعیین تکلیف نشده است در کاریز آن شخص باقی می ماند٬ دقت کنید یک فرصت زمانی از کاریز خارج می شود که یا موفق باشد یا ناموفق٬ در غیر این صورت تا تعیین تکلیف نهایی فرصت ها در کاریز هر شخص باقی می مانند
– پیگیری ها مثل ساعت دقیق می شود٬ هر فرصتی که زمان پیگیری آن نزدیکتر است در ستون های کاریز بالا می آیند٬ بعد از انجام پیگیری٬ محل قرار گرفتن در ستون جدید و زمان پیگیری بعدی توسط فروشنده مشخص شده و فرصت در موقعیت جدید قرار می گیرد.
– کارمندان فروش بیش از ۲۰ درصد زمان و تمرکز خود را صرف یافتن اطلاعات کسانی که می خواهند پیگیری کنند می گذارند با کاریز فروش این عدد صفر می شود یعنی اینکه شخص با رجوع به کاریز پیگیری های روزانه خود را می تواند شروع کند
– مدیران می توانند با دیدن کاریز هر کارمند از درست بودن روند پیگیری آنها مطمئن شده و به کارمندان برای بهتر کردن پیگیری ها کمک کنند.
– کارایی کارمندان فروش قابل ارزیابی می شود چه میزان فرصت وارد کاریز هر شخص شده است و چند درصد آنها موفق شده اند؟ پاسخ به این سوال می تواند کارایی هر کارمند را برای صاحب کسب و کار مشخص کند
منبع: آکادمی فروش
