چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم!

موبنا – این بدین معناست که فروشنده ها تقریبا کنترل سرنوشت خود را در دست دارند و به جای مقصر دانستن دیگران، اعتقاد به بدشانسی و یا هرچیز دیگری در برابر ناکامی ها، به بررسی اقدامات خود و دلایل شکست می پردازند. آنها سعی می کنند به راهکارهایی دست پیدا کنند که بیشتر به رابطه دوستانه با مشتری نزدیک شوند.

مهم نیست چه چیزی را در چه صنعتی به چه کسی می فروشید٬ در ادامه این مقاله شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن ها به شما کمک خواهد کرد که هر چیزی را بتوانید به هر کسی بفروشید

چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟

• به خریداران بپردازید
• قبل از ارتباط، تحقیق کنید
• در ابتدا رابطه برقرار کنید
• چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟
• قبل از فروش مشاوره بدهید
• سوال کنید و منتظر جوابش بمانید
• به ویژگی های روانشناختی توجه کنید
• آنها را به سطح خود نزدیک کنید
• از عواطف استفاده کنید
• به خاطر داشته باشید که شما به یک فرد می فروشید

به خریداران بپردازید

آیا در میان دوستان یا اعضای خانواده تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می کند؟ احتمالا او فرد مورد علاقه شما برای گفتگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش از پیش غیرقابل تحمل می شود.

همانند مثال بالا خریداران هم علاقه ای ندارند به حرف های فروشنده ای که مدام ازمحصولش صحبت می کند گوش دهند. ممکن است چیزی که به نظر شما آموزنده و جالب به نظر می رسد در نظر مشتری بسیار کسالت بار و خسته کننده است.

یک قانون اصلی فروش می گوید قبل از هر کاری که با یا برای مشتری می خواهید انجام دهید (‌می خواهید به اون زنگ بزنید٬‌ ایمیل بفرستید٬‌ جلسه بگذارید و …)‌ یک سوال مهم از خود بپرسید: چگونه می توانم ارتباط موثرتری با این مشتری برقرار کنم؟ اگر جواب درست را برای این سوال پیدا کنید٬‌ فروش شما قطعا موفق خواهد شد.

در ادامه این مقاله ما به شما خواهیم آموخت که چگونه یک ارتباط ویژه و موثر با مشتریان آینده تان برقرار کنید.

قبل از ارتباط، تحقیق کنید

پیش شرط آنکه خریدارن زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان تان را برای شناخت آنها صرف کنید.

در عصر رسانه های اجتماعی٬‌ تکنولوژی و وب سایت ، هیچ توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد.

تحقیقات نشان می دهند، اولین تماس با مشتری زمان زیادی طول نمی کشد. حداکثر شما بین ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارید. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع یک رابطه دراز مدت با مشتری انجام دهید.

در ادامه، ۸ مورد از بهترین مکان هایی که می شود پیش از تماس با مشتری، در مورد ایشان تحقیق کرد را برای شما لیست می کنیم:

• لینکدین
• توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)
• صفحه انتشار اخبار شرکت
• صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیسبوک
• گوگل (مشتری و شرکت)

در ابتدا رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد مغازه شما شود، شما در همان ابتدا به او نمی گویید: «سلام! می خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می کنید: « امروز چطور هستید؟» و سپس « چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟» ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: « من عاشق آن بالاپوش شما شده ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل، « پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟»

درواقع وقتی شما درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.

اگر متوجه محل زندگی مشتری شدید، جدیدترین رستوران منطقه زندگی شان را پیدا کنید و با پرسیدن این سوال که غذای مورد علاقه شما در آن رستوران چیست؟ سرصحبت را باز کنید. آیا مشتری شما اهل آذربایجان است؟ با پرسیدن این سوال که آیا در این فصل از سال هم آنجا برف می بارد یا نه؟ و آیا پیست اسکی فعال است؟ بحث را آغاز کنید.

قبل از برقراری ارتباط حتما در مورد مشتری خود تحقیق کنید. این کار باعث می شود که شما بیشتر به او توجه کنید و بهتر از رقبایتان به نظر برسید.

به هرحال، همه ما انسان هستیم. پس سعی کنید قبل از اینکه به عنوان یک فروشنده با مشتری خود وارد بحث شوید، با او همانند یک انسان صحبت کنید.

چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟

ممکن است به نظرتان یک پارادوکس بیاید اما راز فروش هرچیزی به هرکسی این است که هرچیزی را به هرکسی نفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش b2b کار کنید. در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده آل می دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می کند.

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می دهد که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این زمان گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر خریدار هدف خود را به درستی مشخص کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با کسانی خواهید کرد که محصول و یا خدمات شما می تواند در رفع نیازهایشان نقشی اساسی داشته باشد. اما این کافی نیست!

به جای اینکه فروشنده ای تشنه ی فروش باشید، خودتان را مشاوری بدانید که قصد دارد به دیگران کمک کند. با این روش، به راحتی می توانید محصول خود را در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه کنید تا او با آغوش باز پذیرای شما باشد.

به طور خلاصه باید گفت که: همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می گوید: « فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

سوال کنید و منتظر جوابش بمانید

مهم نیست که چقدر از مشتری خود شناخت دارید. چرا که هرچقدر هم او را بشناسید اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر، پرسیدن سوالات هوشمندانه در خلال بحث هایتان به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می کنیم:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• مهمترین ویژگی های شما چیست؟
• آیا همیشه همینطور بوده است؟
• این محصول چطور می تواند به شما حس خوبی بدهد؟
• این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟
• درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی آید؟
• اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟
• آیا می توانید یک مثال برای من بزنید؟

کنجکاو باشید. خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید. اما حواستان باشد که اگر مکالمه به نظر خوب پیش می رفت نیازی به تغییر مسیر نیست. معمولا افراد دوست دارند در مورد خودشان و موقعیت هایشان با آنها صحبت کنید، بنابراین کنجکاوی شما آنها را به ادامه بحث علاقه مند می کند.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید. آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت های خودتان بپرسید.

تبریک می گویم…. حالا شما به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

« خوب گوش دادن» نه تنها به شما کمک می کند که مشکل را کنترل کنید٬ بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد. اگر شما هم به مشتری علاقه داشته باشید، زمانی که با او صحبت می کنید تاثیر بیشتری بر او خواهید گذاشت.

به ویژگی های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای پاسخ به شرایط خاص به روش های خاصی برنامه ریزی شده است. آگاه بودن از مسائل روانشناسی می تواند به شما کمک کند تا مکالمات را به نفع خود به اتمام برسانید.

در ادامه چند قانون روانشناسی که در این حوزه به شما کمک می کند را به صورت خلاصه به شما معرفی خواهیم کرد:

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect):

معمولا اولین اطلاع ارایه شده تاثیر زیادی در ارزیابی اطلاعات ارایه شده بعدی دارد

اثر دکو (Decoy effect):

طرح گزینه سوم معمولا کمک می کند که مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

اثر قافیه به مثابه دلیل (Rhyme-as-reason effect):

این اثر بیان می کند که اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می پذیرند.

زیان گریزی ( Loss Aversion):

مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند.

قانون اوج پایان (Peak End Rule):

مردم نقاط قوت و نقطه پایان هر ارایه را بیشتر به خاطر می سپارند.

نفرین دانش ( Curse of knowledge):

وقتی کسی در مورد موضوعی اطلاعات زیادی داری قادر به ارتباط با شخصی که در مورد آن موضوع اطلاع ندارد٬ نیست!

تعصب تایید یا جانبداری (confirmation bias):

ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرز تفکر ما همسو باشند. – مهم نیست که این اطلاعات چقدر قانع کننده باشند.

آنها را به سطح خود نزدیک کنید

هنگامی که یک فروشنده در فرایند فروش نقش بازی نمی کند، اتفاقات خوبی می افتد. اما این نکته به معنای عدم توجه به شخص مقابل نیست. ویژگی های شخصی ما بر چگونگی فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می دهیم، تاثیر می گذارند.

در ادامه چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت های آنها را با هم مرور می کنیم:

• مدعی: علاقه مند به نتیجه و پایان کار
• مهربان: علاقه مند به ایده های خلاق و دیدگاه های بصری جذاب
• بیانگر: علاقه مند به ارتباط با دیگران و تاثیر گذاشتن روی آنها با ایده هایشان
• تحلیلگر: علاقه مند به اطلاعات، داده ها و ارقام.

زمانی که شما به دسته بندی مناسبی از مشتریان خود رسیدید، آنقدر با آنها بازی کنید تا به اولویت بندی خوبی برای ارسال پیامتان دست یابید. سپس چیزی که بیشتر برای شما اهمیت دارد را ارائه دهید.

از عواطف آنها استفاده کنید

هیچ تصمیمی کاملا برمبنای عقل گرفته نمی شود. چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، این احساسات شما هستند که نشان می دهند چگونه اطلاعات را پردازش کنید و چه تصمیمی بگیرید. با این وجود، برخی از فروشندگان صرفا به منطق خریدار توجه می کنند و به ضرر خود عمل می کنند.

هر پیام فروش، هر جلسه و هر ارائه ی شما باید همانطور که با منطق مشتری ارتباط برقرار می کند، احساسات او را نیز هدف قرار دهد. طبق اظهارات جفری جیمز، متخصص فروش، شش احساس زیر در تصمیم گیری تاثیر می گذارد:

• حرص
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

برخی از احساسات ناخوشایند هستند و شما نمی خواهید خریداران آن حس را نسبت به شما و شرکت شما داشته باشند. بنابراین، قبل از درخواست عاطفی مشتری را کمی تحت تاثیر قرار دهید. به علاوه، سعی نکنید تمام احساساتتان را بروز دهید- – یک یا دو نمونه از آنها را انتخاب کنید و با زیرکی بطور وسوسه برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید. نباید مشتری را در یک محفظه شیشه ای از احساسات حبس کنید.

به خاطر داشته باشید که شما به یک انسان می فروشید

زمانی که به صورت مداوم به تعداد زیاد ایمیل یا پیامک ارسال می کنید خطر آن وجود دارد که شما فراموش کنید که آنهایی که به آنها ایمیل یا پیامک ارسال می کند انسان هستند!

روی خودتان امتحان کنید. آیا شما خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ آیا از این پیامک خوشتان می آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد که خریدار نیز با شما هم عقیده باشد.

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهم است اما رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و چیزهایی که احساسات آنها را در زندگی عادی برمی انگیزاند، هیچ ربطی به مسائل کاری شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت بدهید مشتریان با شما مکالمه داشته باشند، از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید. نیازی به این نیست – و نباید نیازی باشد- که تمام وقت و تماما درخصوص کار صحبت کنید.

 منبع: آکادمی فروش